Фрази для маніпулювання людьми

129 views

1. «Ти хочеш все життя продавати солодку газовану воду? Або хочеш піти зі мною і змінити світ?»

У цій знаменитій фразі, завдяки якій Стіву Джобсу вдалося переманити Джона Скаллі з PepsiCo, використано відразу декілька технік переконання. По-перше, спрощення. У проблеми завжди багато причин, і вирішити її досить складно. Реальність постійно змушує людей відчувати себе незатишно. Професійні маніпулятори допомагають їм на хвилину розслабитися, ігноруючи труднощі і пропонуючи прості рішення. Дезодорант, машина або певна марка пива можуть зробити людину красивою, популярною і успішною. Тут також відіграє роль фактор Великої Брехні. Як говорив великий маніпулятор Адольф Гітлер: «Люди ставляться з більшою підозрою до невеликої брехні, ніж до великої». Третя техніка теж досить відома: скорочення вибору до двох опцій, одна з яких очевидно гірша. Замість того щоб дозволити людині думати про безліч альтернатив, маніпулятори дають тільки два варіанти на вибір.

 

2. «Ви ж хочете мати здорові зуби?»

Промовляючи цю фразу, продавець зубної пасти використовує дві техніки переконання. Перша – використання риторичних питань. Вони поставлені так, що змушують погодитися з тозою, адже відповідь очевидна. Це робиться для того, щоб викликати довіру і відчуття, що у продавця з покупцем однаковий погляд на життя. Друга, близька за змістом техніка, – використання «так-питань». Це не обов’язково мають бути питання, пов’язані з продуктом. Продавець може запитати: «Гарна погода, чи не так?» Як тільки людина з чимось погоджується, навіть з невеликим і незначним, їй буде набагато легше погодитися з більш важливими речами, наприклад, сказати: «Так, я її купую». Так само, як і «так-питання», діє гумор, коли людина в хорошому настрої, більш розслаблена і готова купити продукт, який асоціюється у неї з приємними емоціями.

3. «Ця машина вас гідна»

Люди люблять лестощі. Їм подобається, коли їх вважають особливими, значними і розумними. У повсякденному житті можна використовувати це, звернувшись до людини з такою фразою: «Не думаю, що людина такого рівня, як ви, погодиться знайти час допомогти мені …» У рекламі ця техніка зазвичай передбачає пряме звернення: «Ви цінуєте якість», «Ви не подобаються втрачати час дарма». Часом, щоб викликати в глядачів почуття переваги, реклама, навпаки, показує людей, що здійснюють дурні вчинки. Нам подобаються ті, хто робить компліменти, і ми схильні довіряти тим, хто нам подобається. Отже, їм легше переконати нас купити у них щось.

4. «Але ви абсолютно вільні»

Хитрий хід, часто використовуваний маніпуляторами, – запевнити людину в тому, що у нього є свобода вибору. Люди ненавидять, коли їх обмежують. Попросивши іншого про послугу, маніпулятор додає, що він не наполягає, а дає право вибирати. Дослідження Крістофера Карпентера, в якому брало участь 22 000 чоловік, показало, що ця проста на вигляд техніка надзвичайно ефективна: вона підвищує шанси на успіх на 50%. Дослідники просили людей пожертвувати гроші на благодійність, позичити гроші на квиток на автобус, і, якщо після прохання додавали «але я не наполягаю» або «але ви, звичайно, не зобов’язані мені допомагати», люди погоджувалися набагато охочіше. Самі слова не так важливі, як основний зміст висловлення: «ви абсолютно вільні, я на вас не тисну». Техніка особливо дієва при особистому контакті, а в листі і по телефону її ефективність сильно знижується.

5. «Тільки сьогодні знижка 50%»

Техніка впливає на інстинкт виживання, викликаючи страх упустити щось цінне. Дослідник Ноа Голдстейн з Anderson School of Management називає це «інстинктом схопити все, що можна, або залишитися ні з чим». У рекламі часто використовуються відповідні гасла: «Останній шанс!», «Поспішайте, поки не пізно». За статистикою, в дні розпродажів люди витрачають на покупки на 10% більше, піддавшись паніці. У стані стресу людина втрачає здатність мислити раціонально. Відомий дослідник маніпуляцій Роберт Чалдіні називає цю техніку «створенням дефіциту». За цим принципом, наприклад, працює компанія TeeFury, яка продає футболки з конкретним малюнком тільки один день. Використання страху як маніпулятивна техніки можливе і в звичайному житті. Наприклад, ваш бос може спочатку натякнути вам на те, що найближчим часом планує провести скорочення, а потім запропонувати вам попрацювати понаднормово. У книзі The Science of Social Influence наводиться такий приклад: до людей в магазині підходив незнайомець і торкався їх плеча. Коли вони в переляку оберталися, вони розуміли, що це просто сліпа людина, яка хоче дізнатися у них час. Після цього до них підходила людина з проханням пожертвувати невелику суму. Ті, хто пережив переляк, жертвували набагато частіше, ніж інші покупці.

6. «Ця машина, чорт візьми, того варта!»

Доведено, що легені лайливі слова на початку або в кінці висловлювання збільшують ступінь впливу мови на слухачів. Дослідження, яке підтверджує цю тезу, провели в 2006 році вчені Шірер і Сагарін. Вони поділяли людей на групи і вимовляли перед ними однакові промови. Єдина відмінність полягала в тому, що в одну з них були додані слова «чорт візьми». На слухачів промова з лайкою справила більший вплив. Слухачам здалося, що спікер був більш переконливий, впевнений в собі, і викликав в них почуття довіри до продукту. Помірне використання лайливих слів робить мову менш формальною і більш людяною, знімаючи бар’єри між тим, хто говорить і хто слухає.

7. «А чому ні?»

Уміння правильно працювати із запереченням – ймовірно, найважливіший метод маніпуляції. Ви просите когось про послугу, вам відмовляють. Що робити далі? Запитати: «А чому ні?» Так можна перевести тверду відмову в формат перешкоди, яку можна подолати. Людина, якій задають це питання, встає в позицію того, хто виправдовується, тому що вона повинна привести логічні доводи. Дослідники, які займалися цим питанням, дають кілька пояснень тому, чому ця техніка так ефективна. По-перше, свою роль відіграє наполегливість. Людина може знайти в собі сили відмовити один раз, але з кожним наступним питанням його впевненість у своїй думці зменшується. Починають діяти емоційні чинники: почуття провини і симпатії. По-друге, ця техніка пов’язана із станом когнітивного дисонансу – відчуттям дискомфорту від присутності в свідомості двох протилежних точок зору. Людина хоче скоріше позбутися від нього, навіть шляхом відмови від своєї думки.

8. «Можна я скористаюся вашим ксероксом, тому що мені потрібно відксерокопіювати свої папери?»

Ця техніка називається «плацебо-інформація». Маніпулятор повідомляє якусь причину, яка насправді не така вже й значна. Дослідження Лангера доводить, що якщо ви називаєте хоча б будь-яку банальну причину, це збільшує ваші шанси на успіх на 30%.

Всім удачі!  😉

 


Напишіть відгук

Ваша пошт@ не публікуватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Можна використовувати XHTML теґи та атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Партнерські посилання: